明昌國際董事長張庭維(左)與總經理陳琮仁(右)
代工利潤已降無可降，當淪為價格競爭，失去的不只是訂單，更是企業壯大的的機會。台灣工具箱龍頭明昌國際工業走出傳統代工思維，董事長張庭維接受DIGITIMES專訪，分享如何帶領明昌國際從黑手用的工具箱，一路發展到高階醫療產品，並打造出自己獨有的品牌特色。成立於1976年，明昌國際最初是生產鋼製辦公家具，創業近十年後開始轉型生產DIY工具箱，幾年後，再從DIY工具箱轉型專業級工具箱，隨後更跨入醫療市場，開發護理推車。歷經幾次轉型，讓明昌最大的感受是，無論轉型到哪裡去，如果不跳出傳統代工思惟，就永遠會被掐住咽喉。前有市場飽和，後有價格競爭，過去明昌一直站在貿易商後面，通路狹隘，無法看得更遠，但自現任董事長張庭維接班起，
明昌嚐試走出與傳統代工不一樣的路，透過強化品牌經營，讓明昌在高附加價值市場中，做出口碑。
「直接面對市場、面對客戶，是我們跨出的重要一大步」張庭維說。為了讓產品有更多的機會在市場曝光，明昌改變貿易模式主動出擊，積極在國際展會上露臉，雖然現在仍有部分訂單是透過代理商，但目前明昌有超過八成的訂單，都是來自直接客戶。只有站在第一線，才能瞭解市場真正的需求是什麼，而產品的定位與價值也能因此受到更多關注，而這些是過去貿易商絕對不會講的秘密。
因此偶然當客戶提出工具箱是否能一起整合手工具，一站購足的需求時，明昌便快速集結台灣中部產業聚落優勢，與數家五金工具廠商合作，開發出五金工具配套箱，並在2005年推自有品牌「BOXO」，也因為建立口耳相傳的好口碑，甚至美國一家客戶還特地搭專機來台，指定要與明昌合作開發護理推車，這也成為明昌進入醫療市場的第一步，並在隨後推出醫療設備品牌「Bailida」。
包括全球最大手工具業者史丹利百得(Stanley Black & Decker)、美國規模最大的家居裝修建材零售商家得寶(The Home Depot)、德國手工具大廠KS Tools等都是明昌的客戶。而目前明昌的產品已行銷至全球超過70個國家、逾300個客戶。
不管是從傳統代工深化品牌經營，還是從入門級轉型專業級工具箱，再進入醫療市場，事實上每一次的轉型，都讓明昌像練功打怪一樣，在不斷的自我挑戰中，練就一身越來越深厚的內力。
「因地制宜」的品牌經營學
比起DIY級工具箱，專業工具箱要求特殊結構功能與外觀，而醫療用的護理推車則跟工業市場不同，不需要冷冰冰的質感，為了建立品牌的獨特設計感，明昌還因此成立設計團隊，更曾一舉拿下過德國iF設計大獎。
談到品牌經營的成功之道，張庭維分享關鍵是「因地制宜」。像是明昌旗下主攻五金工具箱的BOXO品牌，在美國市場的主要客群是訴求個性化的極限運動玩家，因此明昌就把工具箱的外觀設計成鮮豔的顏色，而歐洲市場工業發達，在設計上就會以低調沉穩的藍色、灰色為主。
藉由強化品牌形象經營在地化市場，明昌不僅打入全美前三大通路，其生產的專業工具箱在美國消費市場規模更是全球最大。而2017年明昌也在美國成立子公司，引進電商營運模式，深化「BOXO」品牌在地化。
而從工業跨入醫療市場，設計思維更是完全不同。張庭維分享自己的近身觀察，舉例來說，就外型而言，工具箱要求方正，而護理推車則要求圓滑曲線以防碰撞傷人；而由於護理推車在醫護場所各處移動的機率高，輪子的耐用性也要比工具箱高出百倍；而為了不妨礙病患休息，護理推車的抽屜開闔，也必須採用特殊設計，而不是工具箱慣用的滑軌方式。
2021年Bailida也針對護理推車推出電子化功能，讓醫護人員在啟動推車瞬間，能夠藉由電力助推抵抗靜摩擦力，讓醫護人員更輕鬆地使用護理推車。張庭維說，像這些市場需求，很多都需要自己親身去做觀察，而有的細節，只有從使用者身上才能挖掘，因此明昌也常常實地走訪醫院，從護理人員的反饋中不斷修正產品設計。
從明昌的經驗張庭維也深刻感受到，確實製造業跨入醫療，前期很容易陷入閉門造車，但業者必須要去思考的是，這到底是為設計而設計，還是真符合使用者所需？能否改善現行醫謢人員或病患未被滿足的痛點，或許才是產品真正的價值所在。下一步，明昌還要與台灣電子大廠合作，從藥物管理系統切入，結合明昌既有的醫療設備產品，未來朝向軟硬整合的Total Solution發展，善用台灣產業聚落優勢，互相整合資源，在創新這塊，台灣從不缺席。
「以大技術養小技術」
而醫療市場的深耕，更讓明昌因此在原有的核心技術上有所突破。像專業工具箱的主要材料是鐵板，過去明昌以卓越的板金製造做為核心技術，但在醫療市場，無毒、抗菌、防塵是很重要的訴求，反而更多是採用複合材質，在製程上也需以抗菌塗料取代烤漆，這驅使明昌必須轉頭投入更多心力去鑽研材料技術。雖然這似乎有點脫離老本行，但張庭維卻把它視為明昌在布局每個市場時的策略，也就是在大技術中養出小技術，繼而擴大更多產品線。「永遠不要將自己困囿於一方天地，多去嚐試」，是張庭維在醫療市場中學到的一課。
「智慧工廠啟動下一個十年」
事實上對明昌來說，新的挑戰其實才正要開始。張庭維過去一段時間曾待在中國，見識過中國企業的狼性讓自己比別人多了一份危機感，時刻提醒自己，不能安逸於現狀，而最好的防守，就是進攻。因此在張庭維的主導下，明昌從2015年開始就積極導入精實管理，精進製造能力，並在2017年決定投入智慧工廠。隨著近年全球製造環境的變革，不論是少子化、區域生產，都不斷鞭策著製造業必須重新整頓，培養快速應變能力，一旦走得慢了，未來很可能是有訂單，卻沒產能、有生產設備，卻不見得有工程師能夠維運管理。尤其像明昌這樣同時深耕工業與醫療市場兩個極端，一邊是可以連續一個月不換線的大量生產訂單，一邊是一天至少換線十次的少量醫療訂單，這代表著明昌除了要具備少量多樣的快速換線能力外，又要同時擁有大量生產能力，這也迫使明昌必須不斷挑戰自我極限。在精實管理的鋪墊下，明昌近年在智慧工廠也大有斬獲。像是在最關鍵的核心製程塗裝與焊接產線中，明昌除了導入機器手臂自動化生產，也透過AI實現智慧生產。明昌國際總經理陳琮仁說，過去的精實生產，是明昌智慧轉型很重要的打底，透過精實先整理出合理的作業流程，這幾年明昌先從廠務體系著手改善，陸續完成製程履歷、設備參數蒐集、故障預警等，再延伸到管理端，透過系統整合打破資訊孤島，在輪廓更完整的數據分析下，協助各單位主管進行日常決策管理。
而塗裝跟焊接，更是工具箱的核心製程。表面塗裝的品質要穩定，溫度是關鍵，明昌因此導入物聯網與AI，在烤爐安裝了十個熱感測器來監控溫度，以便在異常情況出現時能夠即時示警，更在塗裝設備上裝加速規感測來偵測馬達運作狀況，避免產線因設備故障而全線停擺。
此外，明昌也針對相當倚靠老師傅經驗操作的焊接製程，導入機器人自動化焊接設備，透過在機械手臂前端加入雷射感測循跡追蹤，能夠自動調整位置進行補償，避免漏焊影響產品的結構剛性。陳琮仁說，透過自動化產線的標準化，未來只要製程對了、參數對了，品質自然就沒問題。
對於未來，明昌仍沒有停止變革的步伐。張庭維透露，目前明昌已計劃投資新台幣15億元，將蓋一座1.5萬坪、約6層樓的智慧工廠，內部將以智慧工廠為藍圖打造，將過去明昌對於智慧製造的想法付諸實現，對明昌來說，這座智慧工廠不僅代表進入新的里程碑，更是明昌下一個十年的重要轉變。
DIGITIMES報導